As opiniões expressas baseiam-se na experiência do autor.
Você pode transformar sua paixão pela fotografia em uma renda confortável de seis dígitos, mesmo sem habilidade técnica superior ou fotografias de tirar o fôlego. Estas 7 táticas de marketing vão ajudá-lo a chegar lá:
Dizer que construir um negócio de fotografia lucrativo e duradouro é rápido e fácil é simplesmente falso. O sucesso na fotografia não depende apenas de capturar imagens cativantes. Sim, a qualidade é uma parte importante do quebra-cabeça do sucesso. Mas é apenas um apêndice à sua capacidade de comunicar seus benefícios a clientes potenciais.
Crédito da Foto: An Mai
Você está no negócio de marketing. Não importa que tipo de fotografia você ofereça, seu negócio é marketing.
Já trabalhei com muitos fotógrafos que ficam visivelmente doentes quando digo isso. Alguns até ficam com raiva, como se eu os estivesse acusando de algum crime hediondo. Vejo seu desgosto estampado no rosto: Marketing?! Como ousa! É como se fosse uma medalha de honra trabalhar apenas por indicações.
Tudo que você faz é marketing: o roteiro que usa no primeiro contato com o cliente, como se veste ao encontrar clientes em potencial, o material de escritório que usa, seus folhetos/cartões de visita, materiais de embalagem, como lida com clientes durante a sessão, e por aí vai.
O marketing permeia cada aspecto da sua empresa. Tudo que você faz deve ser congruente com sua mensagem de marketing para efeito máximo. Tudo faz parte da sua oferta ao cliente.
Ao entender que você está realmente no negócio de marketing, transforma completamente sua perspectiva sobre o processo.
O segundo passo rumo ao sucesso é aceitar a realidade (e a oportunidade) de decidir como quer que sua vida seja, bem como mudar as partes que não gosta.
Seja honesto consigo mesmo e assuma total responsabilidade pela sua posição atual e pelo estado da sua empresa. Não vai mais dar atenção às reclamações ao seu redor culpando o desempenho ruim pela economia, pela concorrência desleal ou pela localização. Tudo começa e termina com você.
Reserve um tempo para pensar livremente sobre o que quer do seu negócio. Vá o mais fundo possível, pois quanto mais específico for, mais fácil será saber como chegar lá. Considere as operações do dia a dia, como serão e o quanto você estará envolvido. Determine com quem quer trabalhar regularmente, bem como qualquer trabalho que vai parar de fazer completamente.
O próximo passo em nossa progressão, após determinar como é nosso negócio de fotografia ideal, é preencher esse negócio com nossos clientes ideais!
Se eu perguntasse se todos os seus clientes eram igualmente fáceis e agradáveis de trabalhar, você provavelmente responderia: "QUERIA EU!"
Existem aqueles que realmente valorizam os serviços que você oferece e confiam em você e no seu julgamento artístico inteiramente. Existem também o tipo de clientes que nunca parecem satisfeitos, não importa o quanto você vá "além do esperado". Dada a escolha, acho que você concordaria que certamente preferiria clonar o primeiro tipo de cliente, se possível.
Tenho uma mensagem poderosa para você: VOCÊ PODE. Não precisa mais aceitar a Sra. Louca ou o Sr. Microgerente!
Quando comecei na fotografia, tentei ser "tudo para todos" para conseguir o trabalho. Faz casamentos? Sim! Faz retratos? Absolutamente. Trabalho editorial? Claro. Fotos de produtos? Sim. Reunião de família? Por que não. Fotografia de stock? Naturalmente.
Agarrava o que podia apenas para sobreviver. Com tanta concorrência na fotografia, como eu poderia me dar ao luxo de ser seletivo? E acredite, houve muitas sessões que eu SIMPLESMENTE NÃO QUERIA FAZER. Não me empolgavam nem inspiravam e, consequentemente, me deixavam MAIS cansado, MAIS drenado e MENOS entusiasmado com o que fazia da vida. Soa familiar?
Isso acontece com quase todos os fotógrafos, estejam eles começando ou no negócio há vários anos. Por que? Porque não queremos nos "limitar" a um ou dois mercados específicos.
Tantas pessoas têm medo de deixar gente de fora que criam mensagens de marketing genéricas, sem graça e entediantes para todos e para ninguém ao mesmo tempo. Veja, para não excluir ninguém, você necessariamente tem que criar uma mensagem de marketing muito ampla, muito vaga.
Para comunicar sua mensagem efetivamente aos prospects certos, você deve ser capaz de alinhar sua mensagem ao mercado certo.
Por exemplo, você não terá muito sucesso anunciando seu pacote de casamento de R$ 50.000 no OLX. Casais com esse orçamento para fotografia geralmente não perdem tempo em classificados onde a maioria dos serviços tem preços muito baixos e abundam os que pechincham preço. Você estaria perdendo tempo, não importa o quão bem elaborada seja sua mensagem.
Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será identificar como e onde comercializar sua mensagem.
Digamos que você seja um fotógrafo de casamento e seu prospecto ideal tenha entre 28-32 anos, dirija carros importados, tenha diploma universitário (ou melhor), jante em restaurantes da moda de médio porte, more no centro, seja profissional trabalhador e esteja sempre em movimento. Além disso, você sabe pela experiência que a maioria desses clientes contrata um organizador de casamentos, convida 60-85 convidados e fica noivo por mais de 12 meses.
Como esse conhecimento alteraria sua visão de COMO e O QUE comercializar, bem como ONDE comercializar sua mensagem para atrair esse tipo de cliente?
Pense em quanto mais refinado seu marketing pode ser quando você tem toda essa informação!
Agora pense em quanto dinheiro você economizará sabendo quem segmentar e onde comercializar sua mensagem, eliminando a necessidade de gastar dinheiro com pessoas que não comprariam de você de qualquer forma!
Consegue ver o quão poderoso isso realmente é? O quanto mais provável é que esses prospects respondam a uma mensagem que aborda SUA situação e preocupações específicas?
É aqui que a maioria dos fotógrafos falha. Evitam fazer o "trabalho" de conhecer seus clientes ideais e continuam comercializando a mesma mensagem genérica de quase todos os outros fotógrafos, com exceção de algum slogan batido (como se isso virasse a balança a seu favor!).
Esse princípio me marcou muito quando li o famoso livro de Michael Gerber, The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It. Se você não leu ainda, compre uma cópia hoje e comece a ler. É leitura obrigatória para quem dirige o próprio negócio.
Um dos pontos principais do livro é estruturar seu negócio como se fosse franqueá-lo no futuro. Em outras palavras, crie sistemas e processos que permitam capturar leads e contatá-los regularmente depois, algo que pudesse ser franqueado ou duplicado posteriormente.
O McDonald's é um dos maiores exemplos disso. Pare em qualquer uma de suas bilhões de unidades e você encontrará um modelo perfeito de consistência, desde a forma como olha o cardápio até a linha dentro do copo mostrando quanto gelo colocar!
Eles têm sistemas e processos para praticamente tudo que poderia ocorrer em seus restaurantes. Seus sistemas são tão bem documentados e organizados que você pode colocar quase qualquer pessoa em muitas posições e elas terão sucesso. (Outro dos principais pontos de Gerber).
Com toda probabilidade, você tem algum tipo de sistema operacional no seu negócio que permite fornecer fotografias e serviços de alta qualidade aos clientes vez após vez.
MAS... apostaria que para a maioria de vocês, se eu pedisse para apresentar seu sistema de MARKETING, não teria nada para me mostrar.
Se não tem, então o que você tem é dinheiro que gasta (note, não estou usando o termo "investir") em atos aleatórios de esperança e fé (ambas frequentemente mal colocadas!). É assim que você deveria administrar seu negócio?
Para ir ainda mais longe:
Baseado nas suas promoções de marketing atuais, quais serão suas vendas esta semana? ___________
Conseguiria preencher um número minimamente preciso? Se sua resposta for qualquer coisa EXCETO um número, então seu sistema atual é de esperança e fé.
Com um sistema de MARKETING, você vai dormir sabendo o que vai acontecer no seu negócio amanhã, na próxima semana e no próximo mês com razoável certeza!
No coração do seu sistema de marketing deve haver uma estrutura bem pensada para capturar leads e continuamente empurrá-los em direção à venda.
Para a maioria dos fotógrafos, seu "sistema" significa enviar e-mail para um novo cliente uma ou duas vezes após o contato inicial. E se não ouvirem deles depois disso, seguem em frente.
E se eu dissesse que a MAIORIA dos meus clientes leva 2-6 meses após o contato inicial antes de realmente me contratar para o casamento? Se eu simplesmente parasse de contatá-los após ouvir deles apenas uma ou duas vezes, estaria deixando a grande maioria dos meus clientes (dezenas de milhares de dólares por ano) na mesa para outra pessoa abocanhar. Não, obrigado.
Você precisa tirar o foco de VOCÊ e colocar neles. Isso pode ser feito educando seus prospects sobre o que precisam saber para tomar a melhor decisão possível. Deixe-os saber quais são suas opções realistas e os prováveis resultados se escolherem você, escolherem outra pessoa ou não escolherem ninguém.
Simplificando, um dono de negócio é alguém que possui um negócio. Já um empreendedor é alguém que usa proativamente todos os meios necessários (éticos, claro) para fazer o negócio crescer. Vamos ver um exemplo para ilustrar a distinção.
Dono de Negócio = Um fotógrafo que possui um estúdio de fotografia
Empreendedor = Um fotógrafo (ou pessoa) que possui um estúdio de fotografia para construir uma lista de clientes (para a qual comercializa regularmente), organiza encontros e workshops de fotografia, faz parcerias com negócios não concorrentes para oferecer serviços adicionais (convites, papelaria, etc)
Vê a diferença?
Duas oportunidades diferentes para ir de dono de negócio a empreendedor incluem expansão Vertical e Horizontal.
Expansão Vertical – Comprar ou recriar os fornecedores ou negócios dos quais você compra. Suba e desça a cadeia de suprimentos e adquira esses negócios. Na fotografia, isso pode incluir laboratório fotográfico, galeria de provas, impressora comercial, templates para design de álbuns, etc. Embora um pouco mais difícil no nosso setor, ainda pode ser feito.
Expansão Horizontal – Comprar, fazer parceria com, ou recriar um negócio afim (mas não competitivo) que seus clientes já compram.
Isso pode incluir oferecer uma linha de convites ou lembrancinhas, videografia, ou fazer parceria com uma floricultura, buffet ou DJ para oferecer esses serviços também. A expansão horizontal é geralmente uma maneira muito mais fácil de realmente aumentar seu lucro por cliente.
Eles confiam em VOCÊ, nas suas sugestões, insights e opiniões, o que se traduz em oportunidade.
Já ligou a TV para ver golfe e viu um jogador prestes a dar a tacada inicial? Feche os olhos por um segundo e visualize essa cena na sua mente.
Você provavelmente imaginou alguém com roupas engraçadas concentrado inteiramente no que ia fazer. Também viu outros ao redor, espectadores e oficiais, trabalhando juntos para proporcionar ao golfista o melhor ambiente de sucesso possível, ficando o mais imóveis e silenciosos que podiam.
Como é seu escritório, seu negócio, sua mente comparados a isso?
O princípio final que vou compartilhar para ajudar a aumentar sua renda é a necessidade de ter um ambiente que frequentemente e consistentemente dê reforço estratégico.
Você precisa do poder de um lugar onde o lutador ambicioso... o visionário criativo... o iniciador de muitas coisas... o estudante sério... o buscador de riqueza NÃO é ridicularizado ou descartado!
Você precisa de um lugar onde essas pessoas se reúnem, aprendem e crescem, colaboram, são encorajadas e celebradas. No mínimo, você precisa estar ouvindo CDs, lendo newsletters, encontrando pessoas com ideias semelhantes, participando de eventos ao vivo e constantemente se dando uma mensagem consistente sobre o que está tentando fazer.
Pare um ou dois minutos e escreva o que quer conseguir, o que você realmente, realmente quer e por quê, e coloque na parede para manter o foco laser no que é verdadeiramente importante para você.
Essas técnicas vão aumentar dramaticamente sua capacidade de gerar leads melhores e mais qualificados, fechar mais eventos, aumentar seu lucro por cliente, receber mais indicações e colocar mais lucro no seu bolso, proporcionando o estilo de vida pelo qual você tem trabalhado.
Você precisa realmente fazer o trabalho. Só porque leu o que precisa não significa que algo no seu negócio vai realmente mudar. A menos que você faça essas mudanças.
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